Что такое канал распространения?
Канал распространения - это цепочка предприятий или посредников, через которую проходит товар или услуга, пока не достигнет конечного покупателя или конечного потребителя. Каналы распространения могут включать оптовиков, розничных продавцов, дистрибьюторов и даже Интернет.
Каналы распространения являются частью последующего процесса, отвечая на вопрос «Как мы доставляем наш продукт потребителю?» Это в отличие от основного процесса, также известного как цепочка поставок, который отвечает на вопрос "Кто наши поставщики?"
Канал распространения, также известный как размещение, является частью маркетинговой стратегии компании, которая включает в себя продукт, продвижение и цену.
Понимание каналов распространения
Канал распространения - это путь, по которому все товары и услуги должны перемещаться, чтобы добраться до предполагаемого потребителя. И наоборот, в нем также описываются пути оплаты, которые совершаются от конечного потребителя к первоначальному поставщику. Каналы распространения могут быть короткими или длинными и зависеть от количества посредников, необходимых для доставки продукта или услуги.
Товары и услуги иногда попадают к потребителям по нескольким каналам - комбинация коротких и длинных. Увеличение количества способов, которыми потребитель может найти товар, может увеличить продажи. Но это также может создать сложную систему, которая иногда затрудняет управление распространением. Более длинные каналы распределения также могут означать меньшую прибыль, которую каждый посредник взимает с производителя за свои услуги.
Каналы разбиты на две разные формы - прямые и косвенные. Прямой канал позволяет потребителю делать покупки у производителя, в то время как косвенный канал позволяет потребителю покупать товар у оптового или розничного продавца. Косвенные каналы характерны для товаров, которые продаются в традиционных обычных магазинах.
Как правило, если в канале распределения задействовано больше посредников, цена товара может возрасти. И наоборот, прямой или короткий канал может означать более низкие затраты для потребителей, поскольку они покупают напрямую у производителя.
Распределительный канал
Типы каналов распределения
В то время как канал распространения может казаться бесконечным, существует три основных типа каналов, каждый из которых включает в себя комбинацию производителя, оптовика, розничного продавца и конечного потребителя.
Первый канал самый длинный, потому что в него входят все четыре: производитель, оптовик, розничный продавец и потребитель. Виноделие и индустрия напитков для взрослых - прекрасный пример этого длинного канала сбыта. В этой отрасли - благодаря законам, созданным на основе запретов, - винодельня не может продавать напрямую розничному продавцу. Он работает в трехуровневой системе, то есть закон требует, чтобы винодельня сначала продала свой товар оптовому торговцу, который затем продает розничному продавцу. Затем продавец продает продукт конечному потребителю.
Второй канал отключает оптового торговца, где производитель продает товары розничному продавцу, который продает продукт конечному потребителю. Это означает, что второй канал содержит только одного посредника. Например, Dell достаточно велика, чтобы продавать свои продукты напрямую авторитетным розничным продавцам, таким как Best Buy.
Третий и последний канал - это модель, ориентированная на непосредственного потребителя, когда производитель продает свой продукт непосредственно конечному потребителю. Amazon, которая использует собственную платформу для продажи Kindles своим клиентам, является примером прямой модели. Это самый короткий возможный канал сбыта, исключающий как оптовика, так и розничного продавца.
Ключевые вынос
- Канал распространения представляет собой цепочку предприятий или посредников, через которую конечный покупатель приобретает товар или услугу. Каналы распространения включают оптовиков, розничных торговцев, дистрибьюторов и Интернет. В прямом канале распространения производитель продает товары напрямую потребителю. Косвенные каналы вовлекают нескольких посредников, прежде чем товар попадет в руки потребителя.
Выбор правильного канала распространения
Не все каналы сбыта работают для всех продуктов, поэтому для компаний важно выбрать правильный. Канал должен соответствовать общей миссии компании и ее стратегическому видению, включая цели продаж.
Метод распространения должен повысить ценность для потребителя. Потребители хотят поговорить с продавцом? Они хотят обращаться с продуктом, прежде чем сделать покупку? Или они хотят купить его онлайн без проблем? Ответы на эти вопросы могут помочь компаниям определить, какой канал они выбирают.
Во-вторых, компания должна учитывать, как быстро она хочет, чтобы ее продукт (ы) достиг покупателя. Некоторые продукты лучше всего подаются по прямому каналу распространения, например, по мясу или продуктам, в то время как другие могут выиграть от косвенного канала.
Если компания выбирает несколько каналов сбыта, например, для продажи товаров через Интернет или через розничный магазин, каналы не должны конфликтовать друг с другом. Компании должны выработать стратегию, чтобы один канал не подавлял другой.
