Что такое закрепление и регулировка?
Привязка и корректировка - это феномен, при котором индивид основывает свои первоначальные идеи и ответы на одной информации и вносит изменения, обусловленные этой отправной точкой. Эвристика привязки и настройки описывает случаи, когда человек использует конкретное целевое число или значение в качестве начальной точки, известной как привязка, и впоследствии корректирует эту информацию до тех пор, пока со временем не будет достигнуто приемлемое значение. Часто эти корректировки неадекватны и остаются слишком близко к исходной привязке, что является проблемой, когда привязка сильно отличается от истинного ответа.
Ключевые вынос
- Привязка и корректировка - это когнитивная эвристика, при которой человек начинает с первоначальной идеи и корректирует свои убеждения исходя из этой исходной точки. Было показано, что привязка и корректировка дают ошибочные результаты, когда исходная привязка отклоняется от истинного значения. Осознание привязки, денежные стимулы, тщательное рассмотрение ряда возможных идей, опыта, опыта, личности и настроения - все это может изменить эффекты привязки. Привязка может использоваться для получения преимущества в переговорах о продажах и ценах, когда установка первоначального якоря может повлиять на последующие переговоры в вашу пользу.
Понимание закрепления и регулировки
Привязка - это когнитивный уклон, описываемый поведенческими финансами, когда люди фиксируют целевое число или значение - обычно первое, которое они получают, например, ожидаемую цену или экономический прогноз. В отличие от предвзятости консерватизма, которая имеет аналогичные последствия, но основана на том, как инвесторы связывают новую информацию со старой информацией, привязка происходит, когда человек принимает новые решения на основе старого номера привязки. Тщательное рассмотрение новой информации для определения ее влияния на исходный прогноз или мнение может помочь смягчить последствия привязки и корректировки, но характеристики лица, принимающего решение, так же важны, как и осознанное рассмотрение.
Проблема с привязкой и настройкой заключается в том, что если значение исходного якоря не является истинным значением, то все последующие корректировки будут систематически смещаться в сторону якоря и отклоняться от истинного значения. Однако, если якорь близок к истинному значению, то, по сути, проблем нет.
Одна из проблем, связанных с корректировками, заключается в том, что на них может оказывать влияние нерелевантная информация, о которой может думать человек и которая создает необоснованные связи с фактическим целевым значением. Например, предположим, что индивидууму показывают случайное число, затем задают несвязанный вопрос, который ищет ответ в форме оценочного значения или требует, чтобы математическое уравнение было выполнено быстро. Хотя случайное число, которое им показывали, не имеет ничего общего с искомым ответом, оно может восприниматься как визуальный сигнал и стать якорем для их ответов. Значения привязки могут создаваться самостоятельно, являться результатом модели ценообразования или инструмента прогнозирования или предлагаться сторонним лицом.
Исследования показали, что некоторые факторы могут влиять на закрепление, но этого трудно избежать, даже если люди осознают это и намеренно пытаются избежать этого. В экспериментальных исследованиях, рассказывая людям об привязке, предупреждая их, что это может повлиять на их суждения, и даже предлагая им денежные стимулы, чтобы избежать привязки, можно уменьшить, но не устранить, эффект привязки. Более высокий уровень опыта и навыков в конкретной области может помочь уменьшить влияние привязки в этой предметной области, а более высокая общая когнитивная способность может снизить эффекты привязки в целом. Личность и эмоции также могут сыграть свою роль. Депрессивное настроение усиливает привязку, как и личностные качества: приятность, добросовестность, интроверсия и открытость.
Закрепление и корректировка в бизнесе и финансах
В переговорах о продажах, цене и заработной плате якорение и корректировка могут быть мощным инструментом. Исследования показали, что установление якоря в начале переговоров может оказать большее влияние на конечный результат, чем промежуточный процесс переговоров. Установка преднамеренной начальной точки может повлиять на диапазон всех последующих встречных предложений.
Например, продавцы подержанных автомобилей (или любые продавцы) могут предложить очень высокую цену, чтобы начать переговоры, которая, возможно, значительно превышает справедливую стоимость. Поскольку высокая цена является якорем, окончательная цена будет выше, чем если бы продавец автомобилей предлагал справедливую или низкую цену для начала. Аналогичная методика может применяться при переговорах по найму, когда менеджер по найму или предполагаемый найм предлагает начальную заработную плату. Любая из сторон может затем подтолкнуть обсуждение к этой отправной точке, надеясь достичь приемлемой суммы, которая была получена от якоря.
В финансах выход модели ценообразования или инструмента экономического прогнозирования может стать якорем для аналитика. Один из возможных способов противодействия этому состоит в том, чтобы взглянуть на множество разнообразных моделей или доказательств. Исследователь социальной психологии Филипп Тетлок обнаружил, что синоптики, которые делают прогнозы на основе множества различных идей или точек зрения («лисы»), склонны делать более точные прогнозы, чем те, кто фокусируется только на одной модели или нескольких больших идеях («ежах»). Принимая во внимание несколько различных моделей и ряд различных прогнозов, можно сделать работу аналитика менее уязвимой к эффектам привязки.
