Согласно исследованиям MyPrivateBanking Research, в течение следующих пяти лет роботы-консультанты могут управлять активами на сумму более 255 миллиардов долларов, но есть некоторые вещи, которые требуют человеческого подхода. Планирование жизни и выхода на пенсию - это намного больше, чем цифры, и наиболее успешные финансовые консультанты выступают в качестве ресурса, который помогает воплотить мечты в реальность. Этот целостный подход к финансовому планированию с добавленной стоимостью обеспечивает неоспоримое преимущество перед конкурентами.
Мы рассмотрим различные способы, которыми финансовые консультанты могут помочь клиентам, помимо простого анализа чисел и управления пенсионными портфелями. (Для получения дополнительной информации см.: Как человеческие советники могут конкурировать с робо-советниками .)
Целостное планирование 101
Лучшие финансовые консультанты помогают клиентам отвечать на большие вопросы типа «куда я иду?» Или «что я делаю?», А не просто вычисляют оптимальное распределение портфеля. Другими словами, они используют нисходящий подход к выяснению «каковы ваши цели и как мы можем их достичь?», А не нисходящий подход, который говорит вам «сколько вы можете себе позволить?» С ростом робо -Консоры, такой целостный подход становится все более необходимым.
Но что на самом деле означает целостное планирование?
Предположим, что потенциальный клиент обращается к двум финансовым консультантам и спрашивает их, сколько они должны накопить на пенсию. Первый консультант включает возраст и доход клиента в финансовую модель, которая делает предположения о других факторах и выдает ежемесячные цифры. Второй консультант не торопится, чтобы обсудить цели выхода на пенсию клиента, чтобы получить представление о том, сколько нужно, а затем учесть финансовые элементы, чтобы увидеть, что выполнимо.
Последнее является примером целостного подхода, который фокусируется на реальных планах, а затем использует финансовые модели для принятия решений. В дополнение к получению лучших исходных данных для финансовой модели, этот процесс помогает наладить более тесные отношения с клиентом и по-настоящему понять его жизненные и пенсионные цели. Легко понять, почему клиенты, скорее всего, предпочтут этот подход автоматическим системам, которые полагаются на средние значения, а не на индивидуальную ситуацию клиента. (Для получения дополнительной информации см. «Лучшие 3 пути роста для советников в 2017 году» .)
Способы советников могут помочь
Целостный подход к предоставлению финансовых консультаций, безусловно, может помочь в разработке превосходных планов жизни и выхода на пенсию, но преимущества выходят далеко за рамки привлечения новых клиентов. Много раз после того, как клиент был включен, ему может потребоваться финансовый консультант, который понимает их индивидуальную ситуацию и уникальные проблемы. Это время дает консультантам возможность еще больше укрепить доверие и укрепить их отношения с клиентами.
Некоторые примеры основных жизненных событий, в которых могут помочь советники:
- Развод. Покупка дома. Внезапная потеря работы. Неожиданное наследство. Критическая болезнь.
Целостные финансовые консультанты могут сыграть важную роль, помогая клиентам лучше понять эти проблемы и выработать идеальный финансовый план для их решения. Попутно консультанты могут еще больше укрепить свои отношения с клиентами, чтобы снизить показатели отсева. Эти дополнительные услуги могут также помочь обосновать плату, которая может оказаться выше, чем альтернативы «сделай сам» или «робо-консультант».
Например, консультант может работать с клиентом, чтобы определить, какой дом он хотел бы купить, а затем посмотреть, сколько он может позволить себе взять за первоначальный взнос. Этот подход может учитывать преимущества и недостатки покупки большего дома и его влияние на пенсионные накопления и доходы в будущем. Рассматривая полную картину, консультанты могут помочь клиентам принимать более долгосрочные финансовые решения.
Суть
Наиболее успешные финансовые консультанты придерживаются целостного подхода при общении с потенциальными клиентами или работе с существующими клиентами. Начиная сверху вниз и снизу вверх, консультанты могут выстраивать более тесные отношения со своими клиентами и предоставлять более качественные услуги для снижения показателей отсева. Такой подход с добавленной стоимостью также создает большой барьер для роботов-консультантов, которые больше сосредоточены на финансовых советах для массового рынка, которые используют средние значения, а не реальную ситуацию клиента.
