Одним из направлений, в котором борются многие предприниматели и владельцы малого бизнеса, является маркетинг. На самом деле, эта борьба не является исключительной для малого бизнеса. Многие компании тратят годы крови, пота и денег на создание отличного продукта или услуги, а затем ожидают, что мир их оценит (и приобретет). Печальная правда в том, что потребители ленивы. Что бы там ни было, мы все зависим от маркетинга, чтобы рассказать нам о последних и самых больших. Бизнес - все о планировании, и маркетинг становится намного легче, когда у вас есть бизнес-план. Мы рассмотрим пять шагов для создания эффективного маркетингового плана для вашего малого бизнеса.
Кто делает покупку? Первый шаг любого маркетингового плана - выяснить, кто будет покупать продукт или услугу. Даже если вы действительно верите, что все, независимо от возраста или пола, будут покупать ваш продукт или услугу, вам нужно сосредоточиться на сегменте, который либо составляет большинство покупателей, либо представляет самый большой потенциальный рынок. Все, что вы делаете в своем маркетинговом плане, будет касаться достижения этого сегмента и подбора вашего рекламного подхода к их предпочтениям.
Что такое триггер покупки?
Люди не выкладывают деньги за товар или услугу только потому, что им не хватает места в их кошельках. Решение о покупке вызвано чем-то незамедлительным - тем, что сейчас делает время для покупки. Это может быть сезонной причиной, такой как налоговый сезон, в результате которого люди нуждаются в бухгалтерах и налоговом программном обеспечении, или это могут быть повседневные вещи, такие как необходимость быстрой еды на ходу, обнаружение странных ударов при повороте налево, включении и включении.
Всегда существует ряд обстоятельств, которые приводят к тому, что клиенту нужен продукт или услуга. Обстоятельства влияют на то, что потребитель хочет в решении - быстро и дешево ли это главное, или потребитель хочет, чтобы качество сохранялось? Определив обстоятельства и ключевые критерии покупки, используемые в этих обстоятельствах, вы получите список качеств, которые вы должны подчеркнуть в своих рекламных материалах (качественные, надежные, быстрые, без проблем и т. Д.).
Кто участвует?
Никто не покупает в одиночку. Чтобы эффективно продавать продукт или услугу, вам нужно знать, кто влияет на решения вашего целевого покупателя. Является ли это покупкой, когда потребитель, вероятно, является основным пользователем и полагается только на коллег и онлайн-обзоры? Это покупка, которая влияет на семью?
Человек против семьи может полностью изменить маркетинговую кампанию. Пищевые продукты, как правило, ориентированы на женщин в возрасте около 30 лет в качестве основных покупателей продуктов, но в качестве конечного результата покупки продукта всегда выступает счастливая семья. Маркетинговые кампании по борьбе с алкоголем ориентированы на отдельных мужчин (в возрасте от 20 до 30 лет), но при этом используется группа сверстников, наслаждающихся вечеринками / дикими приключениями во время потребления продукта. Это не означает, что мужчины не едят или женщины не пьют, это просто означает, что исследование рынка показывает, что женщина в большей степени зависит от семейных предпочтений при выборе продуктов питания, а мужчина - от друзей при покупке алкоголя. Уделение внимания влияющим при создании рекламных материалов увеличит их влияние на вашего целевого покупателя.
Где клиенты получают информацию о вашем продукте или услуге?
Выяснение того, откуда ваши целевые покупатели получают информацию, является, пожалуй, наиболее практичным шагом, поскольку он определяет области для создания репутации и возможности для рекламы. Существуют ли веб-сайты, на которых вы можете представить свой продукт или услугу? Существуют ли ресурсы, в которые вы можете внести свой вклад, чтобы обучить свою целевую аудиторию тому, как выбрать лучший продукт или услугу? Не стесняйтесь выставлять себя как ресурс. Когда вы видите статью в местной газете или онлайн о том, как правильно выбрать окна для вашего дома, есть большая вероятность, что она написана кем-то, продающим окна. Наличие более образованного потребителя помогает им принимать обоснованные решения и укрепляет вашу репутацию поставщика.
Какой график?
Знание того, как долго вам нужно конвертировать клиента, поможет вам выбрать неэффективные подходы и приспособить вашу маркетинговую кампанию к их процессу принятия решений. Продажа продуктов питания зависит от быстрых продаж и агрессивных методов, тогда как продажа финансовых услуг - это более постепенный процесс укрепления доверия и репутации, когда «продажа» может длиться годами.
Сроки от необходимости до покупки - один из лучших фильтров для того, какой маркетинг вы будете делать и где вы должны сконцентрировать его. Когда люди становятся голодными, они не ждут двух дней, чтобы поесть, поэтому независимый ресторан не получает столько пользы от рекламного щита в 40 кварталах, сколько от одного 10 квартала - и, скорее всего, он-лайн обзор с точными часами и информацией важнее, чем оба. Автосалон, однако, работает в противоположные сроки, когда покупателю потребуется несколько дней, недель или месяцев, чтобы осмотреться, прежде чем покупать, поэтому площадь рынка может быть намного больше.
Собираем все вместе Задавая эти вопросы о вашем продукте или услуге, вы сможете выбирать между различными маркетинговыми методами. Вы будете знать, на кого вы нацеливаетесь, каковы их обстоятельства и ключевые критерии, кого они слушают, как они получают свою информацию и как долго вы должны конвертировать их. Как только этот профиль создан и у вас есть список потенциальных методов, все сводится к реализации вашего плана и измерению результатов.
Итог Если вы не уверены в какой-либо части - например, кто является целевым покупателем или какой источник информации наиболее важен - вы можете протестировать две разные маркетинговые кампании и внести изменения в соответствии с результатами, которые вы видите. Реальность такова, что маркетинговый план может быть создан, но он никогда не заканчивается. Ваш маркетинговый план - это живой документ, который будет развиваться вместе с продуктом или услугой, которую вы продаете, поэтому вы можете задавать одни и те же вопросы снова и снова.
