Что такое теплый зов?
Горячий вызов - это обращение к потенциальному клиенту, с которым у торгового представителя, в частности, или его фирмы в целом был предварительный контакт. Это относится к рекламному звонку, посещению или электронной почте, которым предшествует какой-либо контакт с потенциальным клиентом, такой как прямая почтовая рассылка, презентация на деловом мероприятии или направление.
«Горячие звонки» - это противоположность «холодным звонкам» - приглашение потенциальных клиентов, которые не ожидали такого взаимодействия, с которым торговый представитель или бизнес не имели предварительного контакта.
Вам не нужно продавать проспекту во время теплого звонка; на самом деле, может быть, лучше использовать его для назначения встречи или виртуальной встречи.
Как работает теплый вызов
У теплых звонков, как правило, есть персонализированный элемент, поскольку на предыдущий контакт можно ссылаться или упоминать (например, «Привет, миссис Джонс, я видел, что вы следили за нашей компанией в Twitter» или «Привет, мистер Джонс, мы встретились на прошлой неделе на Азбука конференции "). Предыдущий контакт действует как ледокол для последующего теплого звонка. Горячий вызов лучше всего работает с потенциальными клиентами, которые отмечают все поля пригодности клиентов, даже если они еще не проявили интереса к продукту или услуге.
Горячие звонки и использование эффективных каналов продаж, таких как электронная почта, маркетинг текстовых сообщений и порталы социальных сетей, считаются более эффективными и действенными, чем холодные звонки, для привлечения новых клиентов. Современные порталы социальных сетей, такие как LinkedIn, Twitter и Facebook, также предоставляют потенциальным клиентам возможность косвенно или напрямую обращаться к бизнесу, публикуя комментарии в блоге, делясь статьей со своим коллегой или публикуя что-то интересное.
Ключевые вынос
- «Горячие» вызовы - это контакт с потенциальным клиентом, с которым у вас или вашей компании был какой-либо предварительный контакт. «Горячие» вызовы являются противоположностью «холодного» вызова и, как правило, более эффективны и эффективны. Теплые вызовы могут быть несколько неформальными и понятными, подтверждая связь между вами и перспективой, а не бизнесом.
Теплые звонки
Хотя существует легкое введение, чтобы сломать лед с перспективой, успешный теплый звонок все еще требует значительных усилий. Вот несколько советов:
- Целевые перспективы, которые похожи на наиболее распространенных клиентов вашей компании. Работа со знакомым профилем даст лучшее представление о том, что ищут эти перспективы и как к ним обратиться. Не поддавайтесь искушению идти только за большими перспективами - их меньше и далеко друг от друга. Подготовьтесь, исследуя вашу целевую компанию и лиц, принимающих решения. Зная их потребности и ценности, вы сможете лучше обслуживать их или адаптировать свое поле. Вы должны привлечь внимание цели и сделать это быстро. Обязательно настройте ваш шаг, чтобы он был кратким и быстро доходил до точки, одновременно демонстрируя ваше ценностное предложение. Постарайтесь поразить все свои ключевые моменты за минимум времени и слов. Обязательно соблюдайте их время. Не бойтесь использовать юмор или пытаться быть неформальным и представительным во время разговора. Продукт может быть достаточно хорошим, чтобы продавать себя, но вы никогда не доберетесь до этой точки, если потеряете внимание цели или упустите возможность подключиться. Обязательно используйте различные методы для обеспечения нескольких точек соприкосновения, такие как голосовая почта, которая включает в себя предлагаем предоставить больше информации, а также электронные письма, которые предлагают советы и помощь с помощью видео.
