Что такое структура продаж?
Структура продаж - это расчет, который определяет долю каждого продукта, который продает бизнес, по отношению к общему объему продаж. Распределение продаж является значительным, потому что некоторые продукты или услуги могут быть более прибыльными, чем другие, и если меняется структура продаж компании, ее прибыль также изменяется. Управление комплексом продаж является инструментом для максимизации прибыли компании.
Понимание структуры продаж
Аналитики и инвесторы используют структуру продаж компании, чтобы определить перспективы роста и прибыльности компании. Если прибыль остается неизменной или снижается, компания может преуменьшить или даже прекратить продажу низкоприбыльного продукта и сосредоточиться на увеличении продаж высокоприбыльного продукта или услуги.
Факторинг в прибыли
Маржа прибыли определяется как чистая прибыль, деленная на продажи, и этот коэффициент является полезным инструментом для сравнения относительной прибыльности двух продуктов с различными розничными ценами продаж. Предположим, например, что XYZ Hardware генерирует чистый доход в размере 15 долларов на газонокосилке, которая продается за 300 долларов, и продает молоток за 10 долларов, который приносит прибыль в 2 доллара. Прибыль на молотке составляет 20%, или 2 доллара, деленные на 10 долларов, в то время как газонокосилка генерирует только 5% прибыли, 15 долларов, деленные на 300 долларов. Маржа прибыли устраняет цену продажи в долларах как переменную и позволяет владельцу сравнивать продукты на основе прибыли на доллар продаж. Если прибыль XYZ замедляется, фирма может изменить бюджет на маркетинг и продажи, чтобы продвигать продукты, которые предлагают самую высокую прибыль.
Целевой чистый доход
Комбинация продаж может использоваться для планирования бизнес-результатов и достижения целевого уровня чистого дохода. Предположим, например, что XYZ хочет заработать 20 000 долларов в месяц, генерируя продажи в 200 000 долларов, и решает рассчитать различные допущения для структуры продаж, чтобы определить показатель чистой прибыли. По мере того, как XYZ смещает ассортимент продуктов в сторону продуктов с более высокой маржой прибыли, прибыль на каждый проданный доллар увеличивается вместе с чистой прибылью.
Примеры вопросов стоимости запасов
Структура продаж также влияет на общую стоимость запасов, и эта стоимость может существенно изменить прибыль компании. Если, например, XYZ решит закупить больше газонокосилок для удовлетворения спроса на газоны весной, фирма получит более низкую прибыль, чем если бы она продавала молотки и другие продукты. Кроме того, хранение большего количества газонокосилок требует больше складских площадей, больших денежных вложений в инвентарь и затрат на перемещение косилок в магазин и на автомашины клиентов. Перевозка более крупных и дорогих продуктов приводит к более высокой стоимости запасов и требует больших денежных вложений.
