Многие люди считают, что переговоры - это «все или ничего», и что должен быть один победитель и один проигравший. Нет ничего более далекого от правды. Хотя цель переговоров, безусловно, состоит в том, чтобы получить то, что вы хотите, факт заключается в том, что лучшие предложения (те, которые придерживаются) включают в себя условия и идеи обеих сторон.
мы дадим несколько тактик и советов, которые хорошие переговорщики используют, чтобы получить то, что они хотят. Эти предложения могут быть использованы практически в любом процессе переговоров.
До переговоров
Прежде чем вступать в какие-либо официальные переговоры, человеку важно подумать о том, чего он или она хочет добиться в процессе. Для этого имеет смысл ставить на бумаге конкретные цели или желаемые результаты. Быть оптимистом. Спросите себя, что будет "домой бежать" в вашей сделке? Это может быть так же просто, как другая сторона, полностью уступающая вашим желаниям.
Затем, люди должны определить несколько резервных позиций, с которыми им будет удобно, и которые все равно будут иметь дело. Идея состоит в том, чтобы придумать как можно больше сценариев.
Следующая задача должна состоять в том, чтобы выявить (или попытаться определить) любые потенциальные слабости в позиции противоположной стороны. Например, если в сделке с недвижимостью одна сторона знает, что другая сторона должна продать определенное имущество или столкнуться с кризисом ликвидности, это ценная информация, которая может быть использована при переговорах. Выявление слабых мест важно. Это потому, что это может позволить стороне, которая выполнила свою домашнюю работу, извлечь выгоду из слабостей другой стороны и повернуть переговоры в ее пользу. По крайней мере, помогите обеим сторонам лучше определить область среднего уровня.
Еще одно предварительное упражнение - и это то, чего большинство людей не делают, но должно делать, - представляет список причин, по которым их предложение также будет выгодно для противной стороны. Логика заключается в том, чтобы поднять ключевые пункты этого списка в реальных переговорах с контрагентом в надежде, что эти пункты помогут продвинуть причину и / или помогут определить какую-то общую точку зрения.
Опять же, используя недвижимость в качестве примера, возможно, одна сторона (в данном случае компания) могла бы утверждать, что ее заявка на определенную собственность более выгодна, чем другие (даже если она ниже в долларовом выражении), потому что она полностью наличная. предложение, в отличие от более рискованного финансирования или обмена акциями. Явно указывая преимущества обеим сторонам, переговорщик увеличивает шансы на заключение сделки.
Переговоры
Лично
В идеале каждая сторона должна с самого начала определить свои цели и задачи. Это позволяет каждому участнику переговоров знать, где находится другой. Это также устанавливает основу для беседы взаимных уступок. На этом этапе каждая сторона может предлагать свои запасные предложения и встречные предложения для заключения сделки.
Тем не менее, помимо первоначального предложения о продвижении вперед и назад, есть и другие вещи, которые могут сделать участники переговоров, чтобы повысить свои шансы превратить сделку в их пользу.
Давайте использовать анализ языка тела в качестве примера.
Ваше предложение было хорошо принято? Положительные признаки включают в себя кивание головы и прямой контакт глаз. К отрицательным признакам относятся складывание рук (через грудь), отвращение при попадании в глаза или легкое встряхивание головы, как будто бы сказать «нет». Обратите внимание, когда в следующий раз задаете кому-то вопрос. Вы увидите, что чаще всего язык тела человека может дать много информации о его основных чувствах.
По телефону
Если переговоры ведутся по телефону, язык тела не может быть определен. Это означает, что переговорщик должен сделать все возможное, чтобы проанализировать голос своего коллеги. Как правило, длительные паузы обычно означают, что противоборствующая сторона колеблется или обдумывает предложение. Тем не менее, внезапные восклицания или необычайно быстрый ответ (приятным голосом) могут указывать на то, что противоборствующая сторона весьма благоприятна для предложения и нуждается в небольшом толчке для заключения сделки.
По электронной почте или по почте
Переговоры, проводимые по электронной почте или по почте (например, сделки с жилой недвижимостью), являются совершенно другим животным.
Вот несколько советов:
- Слова или фразы, которые оставляют двусмысленность, могут сигнализировать о том, что сторона открыта для данного предложения. Ищите специально такие слова, как «может», «возможно», «возможно», «возможно» или «приемлемо». Кроме того, если сторона использует такую фразу, как «с нетерпением ожидая вашего ответа» или «с нетерпением ожидая его», это может свидетельствовать о том, что сторона полна энтузиазма и / или настроена оптимистично в отношении того, что вскоре может быть достигнуто соглашение. Когда противная сторона сделайте первоначальное предложение или встречное предложение, посмотрите, сможете ли вы включить некоторые из этих идей в свои собственные, а затем заключите сделку на месте. Если компромисс по конкретному вопросу невозможен, предложите другие альтернативы, которые, по вашему мнению, будут выгодны обеим сторонам. Наконец, более формальный договор, отражающий условия, согласованные в ходе переговоров, является обязательным. Для этого попросите адвоката составить официальный договор вскоре после завершения переговорного процесса и убедиться, что все стороны подписали его вовремя.
Нет соглашения? Не стоит беспокоиться
Если соглашение не может быть достигнуто за один присест или один телефонный звонок, оставьте дверь открытой для будущих переговоров. Если возможно, запланируйте дальнейшие встречи. Не беспокойтесь, если вы правильно сформулируете ваш запрос, он не будет выглядеть слишком обеспокоенным. Наоборот, это будет выглядеть так, как будто вы искренне верите, что сделка может быть достигнута и что вы готовы работать, чтобы это произошло.
В перерывах между переговорами попытайтесь мысленно проанализировать, что произошло во время первоначальной встречи. Выявила ли противная сторона какие-либо недостатки? Они подразумевали, что другие факторы могут оказать влияние на сделку? Размышление над этими вопросами до следующей встречи может дать переговорщику преимущество перед их коллегой.
Наконец, если соглашение не может быть достигнуто, согласитесь расстаться как друзья. Никогда, ни при каких обстоятельствах не сжигайте свои мосты.
