Сфера финансового консультирования изобилует талантливыми профессионалами, которые отлично справляются с управлением портфелями своих клиентов и разрабатывают эффективные, налоговые стратегии для выхода на пенсию и других жизненных событий. Настоящая ценность консультантов заключается в управлении поведением клиента. Их миссия состоит в том, чтобы держать своих клиентов сосредоточенными на их целях, даже если их краткосрочные цели могут измениться.
От того, насколько хорошо вы выполняете этот важный аспект своей роли в качестве их консультанта, будет зависеть, насколько хорошо вы будете обслуживать своих клиентов. Это особенно верно в периоды волатильности фондового рынка.
Ключевые вынос
- Поведенческие финансы учат тому, что люди делают дорогостоящие ошибки, когда речь заходит о финансовых решениях, из-за эмоциональных предубеждений, когнитивных ошибок и отсутствия дисциплины. Финансовые консультанты должны уметь понимать, как они могут помешать финансовому успеху, и вмешиваться в качестве тренера по поведению исправить курс. Быть способным сделать это, а также быть эффективным коммуникатором и выслушивать уникальные ситуации и цели клиентов, может помочь добавить тот человеческий контакт, который отличает вашу практику.
Поведенческие финансы
Эта область исследования утверждает, что люди не так рациональны, как это делает традиционная теория финансов. Для инвесторов, которым интересно, как эмоции и когнитивные предубеждения влияют на индивидуальные решения, а также на более широкие рыночные цены, поведенческие финансы предлагают некоторые интересные описания и объяснения.
Идея, что психология управляет экономическим поведением, противоречит устоявшимся теориям, отстаивающим представление об эффективности рынков. Сторонники гипотезы эффективного рынка говорят, что любая новая информация, имеющая отношение к стоимости компании, быстро оценивается рынком в процессе арбитража.
Те, кто прошел через интернет-пузырь и последующий крах, теория эффективного рынка довольно трудно проглотить. Бихевиористы объясняют, что нерациональное поведение, а не аномалии, является обычным явлением. Фактически, исследователи регулярно воспроизводили поведение рынка, используя очень простые эксперименты.
Волатильность рынка и возврат
Как это происходит в реальности? Давайте рассмотрим волатильность рынка, которая может вызвать у инвесторов большую озабоченность и заставить их действовать нерационально. Это, безусловно, далеко не то, что инвесторы испытали во время последнего финансового кризиса. В то время как промышленный индекс Доу-Джонса значительно снизился с точки зрения необработанных чисел, индекс только чуть более чем на 2 процента от его открытия в январе.
Конечно, относительно ограниченные отклонения по-прежнему являются отклонениями, и весьма вероятно, что некоторые из ваших клиентов начинают испытывать страх перед недавними событиями. Мы находимся в середине девятого года на значительном бычьем рынке, и в прошлом году мы предложили клиентам значительный рост при заметно меньшей волатильности.
Этот тип беспокойства может вызвать у клиентов панику и принять инвестиционные решения на эмоциональной основе, пытаясь «зафиксировать» прибыль. Вы, как их советник и поведенческий тренер, можете вмешаться и сохранить их в соответствии с вашим согласованным планом.
Где советники повышают ценность
Согласно недавнему исследованию Vanguard, советник добавляет около 3% «альфа-консультанта» ежегодно. То есть работа с финансовым консультантом со временем добавляет в среднем 3% к портфелю клиента. Большая часть этой стоимости добавляется в периоды повышенной жадности и страха на рынках, когда консультанты могут вмешаться и помочь своим клиентам придерживаться своего инвестиционного плана, даже когда их эмоции заставляют их делать что-то еще. Около половины этого дополнительного дохода поступает от поведенческого обучения, которое ведущие консультанты регулярно предоставляют своим клиентам.
Финансовые консультанты, которые применяют процессно-ориентированный подход к финансовому плану своих клиентов, помогают формировать поведение своих клиентов. Систематические обзоры, периодическая перебалансировка, правильное расположение активов и планы расходов - все это примеры поведенческого обучения. Эти и другие стратегии помогают клиентам принимать финансовые решения упорядоченным, рациональным образом, а не давать им возможность реагировать на новости о фондовом рынке или экономике.
Сила слушания
Лучшие финансовые консультанты играют ряд ролей: менеджер по инвестициям, менеджер по отношениям, предприниматель. Но ключевая черта, которой обладают лучшие финансовые консультанты, заключается в том, что они выдающиеся слушатели. Они тратят время, чтобы сесть со своими клиентами и потенциальными клиентами и определить их проблемы, надежды и цели: как они относятся к деньгам? Какие финансовые проблемы не дают им спать по ночам?
Чтобы быть сильным поведенческим тренером, важно иметь базовый уровень для каждого клиента. Понимание их проблем, целей и страхов - отправная точка, с которой вы сможете помочь управлять их финансовым поведением. При поиске активное слушание поможет вам поймать красные флажки, которые заставят вас предположить, что вы, возможно, не лучший консультант для их конкретной ситуации.
Дифференцировать себя
Перед лицом понижающего давления на комиссионные и коммодификации традиционной консультативной практики консультанты все чаще пытаются добавить новые услуги в свой инструментарий. Предприимчивые консультанты используют такие услуги, как поведенческое обучение, чтобы затем помочь клиентам ориентироваться в жизненных решениях, например, куда уходить на пенсию, как с точки зрения ценностей, так и с финансовой точки зрения.
Например, в вышеупомянутом сценарии, хотя может иметь финансовый смысл переехать в более дешевый район страны, будет ли ваш клиент действительно счастлив жить вдали от своих друзей и семьи?
Консультанты, которые интегрируют ценности и нефинансовые интересы своих клиентов со своими финансовыми планами, все чаще будут опираться на других консультантов, которые более одномерны. Этот подход может помочь вам добиться заинтересованности клиентов и углубить их приверженность финансовому плану, который вы строите вместе с ними.
Деньги - это больше, чем знаки доллара. Финансовый план должен быть привязан к эмоциям и ценностям клиента, чтобы резонировать. Консультанты, которые понимают эту динамику, лучше способны управлять денежным поведением своих клиентов для получения долгосрочной финансовой выгоды.
