Финансовая консультативная индустрия созрела для разрушения. Несмотря на то, что эта отрасль часто приносит привлекательную прибыль, она также медленно развивается. Консультанты, которые могут адаптировать и внедрять новые технологии, позиционируют себя для достижения успеха. Те, кто не будут оставлены позади.
Наибольшее развитие до сих пор - это переход от компенсаций на основе транзакций к платным счетам. После финансового кризиса 2008 года и роста пассивного инвестирования инвесторы стали обращать более пристальное внимание на взимаемые ими сборы. Соответственно, платные счета, где затраты более прозрачны, стали популярнее.
Новый подход к инвестированию
Инвесторы также перешли от более дорогостоящих инвестиций к более доступным, таким как ETFs и индексные фонды. Это частично объясняет резкий переход от активного управления к пассивным стратегиям управления.
Более низкие комиссионные за пассивные инвестиции в сочетании с сильными посткризисными показателями рынка после кризиса означают, что консультанты, которые по-прежнему ценят активную деятельность, должны будут продемонстрировать свою ценность своим клиентам.
Наиболее эффективный способ сделать это - добиться более высоких результатов, чем эталонный тест, что возможно только при активных стратегиях управления. Пассивные стратегии могут гарантировать только рыночные результаты за вычетом комиссионных, что означает, что они по-прежнему не соответствуют эталонному уровню. Учитывая, что мы, вероятно, ближе к концу текущего бычьего рынка, чем к началу, советники могут рассмотреть возможность пересмотра роли, которую пассивные стратегии играют в портфелях своих клиентов.
Расширение полей и упрощение задач
Независимо от перспектив рынка, сборы, вероятно, будут продолжать падать. Это не значит, что поля будут сжиматься. По мере снижения доходов сокращение расходов поможет сохранить прибыльность. Фирмы уже сократили расходы, внедрив новые технологии, которые автоматизируют административные и инвестиционные функции, выполняемые в настоящее время консультантами. Недавно «Автономное исследование» опубликовало отчет, в котором говорится, что к 2030 году ИИ может сократить расходы на фронт, средний и вспомогательный офис почти на 200 млрд долларов.
Технологические разработки также привели к повышению ожиданий клиентов. Потребители привыкли всегда иметь доступ к информации и услугам. Несмотря на то, что услуга «высокого прикосновения» все еще важна, клиенты ожидают, что они в любое время рассмотрят свои инвестиции, получат доступ к инвестиционным возможностям по классам активов, темам и географическим регионам и требуют надежной кибербезопасности и защиты данных . Последний пункт особенно важен: согласно исследованию, проведенному Ассоциацией финансового планирования, 80% консультантов считают кибербезопасность «высоким приоритетом», но менее 30% считают, что «Управлять и смягчать связанные риски».
У большинства консультантов просто слишком много задач и не хватает времени. Автоматизация некоторых из их рабочих нагрузок позволит консультантам тратить больше времени на взаимодействие со своими клиентами.
Задачи, которые, вероятно, будут автоматизированы, не требуют критического или творческого мышления. Простые коммуникации и обычное обслуживание клиентов уже решаются с помощью комбинации искусственного интеллекта и умной сегментации клиентов.
Такие области, как распределение активов, формирование портфеля и изменение баланса, также являются кандидатами. Blackrock представил ETF, которые выбирают авуары на основе машинного обучения и выбора естественного языка. Их структура ETF и принятие решений на основе AI делают их значительно дешевле, чем типичные управляемые фонды.
Управляемые счета и модельные портфели предоставляют консультантам еще один способ максимизировать их доступное время. Morgan Stanley выпустил продукт под названием Next Best Action, который отслеживает портфели клиентов и предлагает действия, основанные на профилях и политиках инвестиций клиентов. Ожидается, что система в конечном итоге даст рекомендации, которые выходят за рамки только связанных с инвестициями тем, что еще больше укрепит отношения между консультантом и клиентом. Такие системы, как Morgan Stanley, будут отличать новые, более совершенные, интегрированные предложения услуг от традиционных устаревших систем, построенных на человеческой интуиции.
Помимо обслуживания клиентов и управления портфелем
Искусственный интеллект также является инструментом, который может помочь консультантам генерировать потенциальных клиентов. Программное обеспечение может анализировать демографические и общедоступные данные для создания маркетинговых кампаний. Он также может анализировать показатели отклика и оптимизировать эффективность кампании.
Одной из областей, которая не поддается автоматизации, является возможность предоставлять клиентам налоговые, имущественные, благотворительные и другие специализированные консультации. Клиенты с более высоким уровнем собственного капитала обычно имеют более обширные и сложные портфели активов и нуждаются в помощи, помимо рекомендаций по инвестициям. Многие из этих специализированных сервисов не поддаются легкому масштабированию. В этом случае одним из решений будет формирование команд. Команда учитывает специализацию навыков среди членов команды и повышает эффективность предоставления клиентских решений от административных до консультативных функций. Таким образом, команды обеспечивают естественную масштабируемость и возможности для удовлетворения потребностей клиентов.
По сути, все виды задач будут открыты для автоматизации, но управление взаимоотношениями с клиентами, скорее всего, всегда потребует участия человека. Выращивание и поддержание крепких отношений с клиентами зависит от двух основных элементов: установления высокой степени доверия и доступности и доступности для клиентов. Частой причиной, по которой клиенты называют консультантов по смене должности, является ощущение нехватки времени и оперативности. В мире, где клиенты требуют расширения доступа к своим консультантам, каждая минута будет иметь значение. Именно здесь расширение каналов связи может помочь консультантам поддерживать свои отношения.
Технологические приложения будут наиболее эффективными, помогая консультантам максимально использовать свое доступное время и позволяя им посвятить свое время общению с клиентами. Учитывая, что большинство новых клиентов являются результатом рефералов, это будет важнее, чем когда-либо.
Захватывающий вывод здесь заключается в том, что технология предоставит решения для центров затрат консультанта, а также поможет им использовать возможности получения дохода. Предостережение - те, кто не в состоянии адаптироваться и развиваться, столкнутся с серьезными проблемами.
