Содержание
- Вопросы об отношениях
- Вопросы о рисках
- Вопрос накопления
- Суть
Отношения с финансовым консультантом и клиентом деликатны. Работа с финансовым будущим клиента - тяжелая ответственность для консультанта. То, как вы подходите к первоначальному контакту с клиентом, и вопросы, которые вы задаете, может означать разницу между плодотворными, доверительными, долгосрочными отношениями или потерянным клиентом.
Задайте эти пять вопросов, чтобы создать доверительные и долгосрочные отношения финансового консультанта и клиента. Следующие запросы покажут клиенту, которого вы хотите понять, и создадите платформу для прозрачных отношений. Начиная с правой ноги, будущие недоразумения сводятся к минимуму.
Эти вопросы делятся на три широкие категории; отношения, риск и накопление богатства.
Ключевые вынос
- Успешные финансовые консультанты понимают, что их бизнес - это больше, чем просто рекомендации рынка. Чтобы узнать своих клиентов и понять их финансовые цели, необходимо установить и поддерживать взаимопонимание, понимать их надежды и беспокойства. Это также означает оценку их способности и готовности идти на риск, а также Четкие цели для достижения успеха. Здесь мы предлагаем несколько важных вопросов, которые можно задать своим клиентам в областях отношений, риска и накопления.
Вопросы об отношениях
1. Что вас больше всего беспокоит деньги, и как вы надеетесь, что я смогу решить их с вами?
Это может быть самый важный вопрос для изучения с клиентом. Как консультант, вы решаете проблемы, и вам нужно с самого начала понять, что от вас ожидается. Это также отличный способ установить взаимопонимание и показать клиенту, что вы находитесь на его или ее стороне и хотите улучшить их жизнь.
2. Поскольку доходы от инвестиций растут и падают, независимо от того, насколько талантлив консультант, насколько сильно ваши инвестиции должны снизиться, прежде чем вы меня уволите?
Этот вопрос имеет две цели. Во-первых, он создает основу для инвестиционной реальности, когда финансовые активы растут и падают независимо от таланта консультанта. Это также обеспечивает отправную точку для обучения клиента об особенностях инвестирования на рынках. Во-вторых, ответ на этот вопрос может быть отложен на будущее, так что, если клиент паникует после пятипроцентного падения рынка, вы можете вернуться к ответам на этот первоначальный вопрос, успокаивая измученные нервы.
Вопросы о рисках
3. Какая процентная потеря в вашем общем инвестиционном портфеле вызовет у вас сильный личный дискомфорт, такой как недостаток сна, беспокойство и отчаяние?
Финансовые специалисты обычно измеряют риск по стандартному отклонению или волатильности. И инвестор, и финансовый специалист должны понимать, какой риск инвестор может «пережить», прежде чем он или она соблазняются сделать что-то глупое, например, продать дно или сбросить все свои взаимные фонды или акции.
4. При каком сценарии вы будете чувствовать себя хуже; если ваш взаимный фонд упал на 10%, а вы его не продали, или если вы продали свой фонд, и он вырос в цене на 10% после того, как вы продали его?
Теория поведенческих финансов обычно утверждает, что инвесторы чувствуют себя хуже в отношении убытков, чем в отношении сопоставимых прибылей. Оценивая, как чувствуешь себя, наблюдая, как его или ее инвестиции падают в цене, а не продавая, а затем наблюдая за инвестиционным доходом, можно понять толерантность инвесторов к риску. Чтобы получить некоторые данные из реальной жизни, вы можете проследить и спросить, случалась ли когда-либо такая ситуация.
Понимание толерантности клиента к риску также может помочь консультанту и клиенту определить общее распределение активов портфеля. Более склонный к риску инвестор будет склоняться к большему распределению в облигациях и классах основных средств и меньшему проценту в более изменчивых акциях и паевых инвестиционных фондах.
Вопрос накопления
5. Как вы будете измерять успех вашего финансового инвестиционного портфеля?
При инвестировании обычно существует доходность инвестиционного портфеля для клиентского портфеля. Например, если у клиента есть 60% акций и 40% облигаций, то доходность инвестиционного портфеля, скорее всего, будет измеряться по пропорциональной доходности индекса S & P 500 и индекса облигаций Barclay.
Если клиент отвечает на этот вопрос, говоря, что он или она ожидает годовой доход 10% каждый год, то консультант должен информировать человека об исторической доходности рынка, чтобы избежать недопонимания в будущем.
Суть
Долгосрочные отношения финансового консультанта и клиента начинаются с самого начала. Задавая правильные вопросы, внимательно выслушивая ответы и создавая атмосферу доверия, обе стороны будут довольны.
