Содержание
- Расскажи мне о себе
- Как я могу тебе помочь?
- Каковы твои цели?
- Следующие шаги
- Суть
В многолюдном мире финансового консультирования у клиентов есть много вариантов, когда дело доходит до найма профессионалов в области инвестиций, которым они доверяют управление своими активами. Поэтому консультантам необходимо сделать все возможное, чтобы развить глубокое понимание потребностей потенциальных клиентов, чтобы завоевать новый бизнес.
Это начинается с того, что вы слушаете больше, чем говорите, и задаете правильные вопросы, которые дадут вам представление о потребностях ваших потенциальных клиентов. Финансовый консалтинг - это гораздо больше, чем принятие инвестиционных решений. Речь идет о целостном финансовом планировании, поэтому будьте готовы узнать все о жизни ваших клиентов в части, касающейся денег, и помогите им найти правильные решения, соответствующие их ценностям.
Ключевые вынос
- При встрече с клиентом или потенциальным клиентом хороший финансовый консультант задает правильные вопросы, чтобы лучше их обслуживать. Развивайте глубокое понимание потребностей потенциальных клиентов, чтобы завоевать доверие. Приготовьте несколько рутинных, но персонализированных вопросов, чтобы узнать больше о ваши клиенты и как вы можете помочь.
Вот четыре вопроса, которые могут помочь вам победить даже самых заядлых потенциальных клиентов:
1. «Можете ли вы рассказать мне о себе?»
Этот открытый вопрос ставит клиентов на место водителя, позволяя им естественно формулировать самые важные элементы в их жизни, будь то карьера, дети или хобби. Они могут обсуждать то, что у вас есть общего, что может органически привести к более глубокому разговору.
Это должно быть приятным занятием для вас. В конце концов, это бизнес по обслуживанию клиентов, и если вы не заинтересованы в изучении того, что заставляет других тикать, подумайте о смене карьеры. Знание семьи, профессиональной и личной жизни клиента может помочь вам точно определить, где вы можете помочь. У них есть бизнес? Тогда, может быть, унаследованное планирование или минимизация налогов. У них есть дети? Возможно поговорим о страховании жизни.
2. «Как я могу вам помочь?»
Сейчас самое подходящее время для потенциальных клиентов, чтобы определить их основные мотивы поиска вас. Это также идеальное время для вас, чтобы объяснить ваш спектр услуг и описать, как наши навыки отличаются от других консультантов.
Помните, что консультанты занимаются консультированием клиентов и ставят свои цели перед своими собственными - это может означать, что они будут размещены в менее дорогом продукте с более низкими комиссиями или во взаимном фонде с меньшей продажной нагрузкой. Это может даже означать отклонение их.
Когда вы знаете, как им помочь, убедитесь, что вы сосредоточены, и не пытайтесь продавать им ненужные продукты или услуги, которые могут им напрямую не помочь или даже могут поставить их в тупик.
3. «Достигаете ли вы в настоящее время своих целей?»
Этот вопрос помогает вам определить температуру будущего клиента и управлять его ожиданиями в будущем. Супруги могут не согласиться, что совершенно нормально, так как это побуждает их обрабатывать свои мысли в здоровой и конструктивной обстановке. Но независимо от того, каковы их заявленные цели, вы должны объяснить, что понимаете их точку зрения и готовы помочь. Мудро повторять их опасения, чтобы они знали, что вы уделяете пристальное внимание.
Например, вы могли бы сказать: «Я понимаю, что ваш портфель недостаточно эффективен, и вы беспокоитесь, что не будете готовы к выходу на пенсию». Затем приведите гипотетический пример того, как вы можете помочь решить их проблемы.
4. «Каким бы вы хотели быть следующим шагом?»
Независимо от того, что они говорят, вы должны дополнить их предложение своей собственной идеей - даже такой безобидной, как: «Я хотел бы предложить, чтобы мы встретились снова и обсудили некоторые детали того, как я могу помочь». А потом закажите следующую встречу, тогда и там.
Наконец, пожмите руку, обнимите или сделайте все, что вам удобно, прежде чем вы и ваш новый клиент попрощаетесь.
Суть
Прежде чем встретиться с потенциальными клиентами, вы, по сути, незнакомы с ними, и доверие должно строиться с нуля. Этого можно достичь, взаимодействуя с людьми искренне и вдумчиво, когда обеим сторонам предоставляется равный голос.
