Распространение новых финансовых продуктов и услуг привело ко многим изменениям в том, как отрасль продавала себя потребителям. Традиционно страховые компании позиционировали свои полисы как лучшие, банки пытались завлечь клиентов более высокими ставками на депозитные сертификаты, а налоговые службы старались предлагать лучшие услуги по минимально возможной цене.
Теперь использование лучших атрибутов продукта в маркетинговых кампаниях по-прежнему актуально и сегодня, но сервис быстро обгоняет предложения продуктов, которые клиенты выбирают в качестве основного критерия при выборе места для ведения бизнеса. Эта тенденция, естественно, побудила поставщиков финансовых услуг выдвигать комплексные предложения по продуктам и услугам под одной крышей. В этом типе соглашения могут быть несколько преимуществ как для поставщика, так и для клиента, но планировщики должны тщательно рассмотреть несколько вопросов, прежде чем применять этот подход в своей практике.
Что влечет за собой универсальный шоппинг?
Определение универсального шоппинга сегодня включает в себя больше продуктов и услуг, чем когда-либо. Основными секторами являются:
- Управление денежными средствами и другие банковские услугиВсе основные формы страхового покрытия, включая страхование жизни, здоровья и имущества от несчастных случаев. Последние продукты по ипотечным кредитам и кредитам. Комплексное финансовое планирование.
Этот список будет продолжать расти по мере того, как границы между коммерческими банками, брокерами и страховыми компаниями становятся менее четкими с каждым новым продуктом. Большая часть этой интеграции произошла в результате отмены Акта Гласса-Стигалла 1933 года, который первоначально установил твердые границы между брокерской, страховой и банковской деятельностью после краха фондового рынка 1929 года.
Преимущество универсального шоппинга
Есть ряд преимуществ для предоставления комплексных финансовых услуг для клиентов. Это включает:
поступления
Одним из наиболее очевидных преимуществ является то, что универсальные покупки позволяют планировщикам получать гораздо более высокие уровни доходов от одних и тех же клиентов, чем их конкуренты. Если клиент заходит в местный офис страховой компании с именем домохозяйства, независимо от того, насколько клиенту нравится агент и доверяет ему, агент сможет продать страховку только клиенту.
С другой стороны, фирма с комплексными предложениями также может зарабатывать деньги на рефинансировании долга клиента, подготовке его или ее налоговой декларации, открытии Roth IRA и подготовке индивидуального финансового плана, показывающего, как все это сочетается. В качестве бонуса для клиента может быть предложен индивидуальный финансовый план в качестве стимула для использования других услуг. Дополнительный доход, получаемый только от одного клиента, позволяет бизнесу сократить усилия, необходимые для поиска нового бизнеса. Трудно преодолеть эту разницу в доходах, особенно на сегодняшнем затопленном, ультраконкурентном рынке.
Лояльность клиентов
Более высокий уровень обслуживания приведет к соответственно более высокому уровню доверия клиента. В конце концов, если клиент должен предоставить планировщику свою налоговую информацию, нетрудно также выполнить план по недвижимости. Кроме того, если клиент хочет поддерживать надлежащий баланс между страховкой и инвестициями, почему бы просто не сделать оба в одном и том же месте, где они могут контролировать баланс напрямую?
удобство
Если клиент получает подробный финансовый план со списком рекомендаций, легко увидеть преимущества их реализации на месте, вместо того, чтобы работать с дюжиной других фирм или агентов для выполнения каждого пункта. С такой линией рассуждений трудно спорить, предполагая, что все услуги предоставляются грамотно и старательно.
Координация ключевых игроков
Конечно, способность эффективно предлагать комплексные услуги требует огромных усилий и координации. Командование по нескольким дисциплинам необходимо для создания и поддержания практики, которая компетентно предлагает несколько услуг, поэтому фирмы, преследующие эту стратегию, должны нанимать квалифицированный персонал для каждой предлагаемой области обслуживания.
Например, руководителем фирмы может быть сертифицированный специалист по финансовому планированию, который занимается комплексным финансовым планированием, планированием колледжей и недвижимости для клиентов. Затем другому партнеру может быть предоставлена лицензия на ведение всех банковских, брокерских и страховых операций, а другой занимается ипотекой и, возможно, страхованием имущества и страхованием от несчастных случаев. Также может быть задействован специалист в области здравоохранения и долгосрочного ухода, а также тот, кто работает в основном с альтернативными инвестициями. Наконец, бухгалтер или CPA будет на месте, чтобы обрабатывать все связанные с налогами бизнес и консультации.
Кроме того, руководитель фирмы должен быть достаточно хорошо осведомлен о каждой службе, чтобы эффективно координировать и контролировать их. Надзор за такого рода операциями также потребует глубокого понимания законов, касающихся конфиденциальности потребителей. Чтобы избежать юридической ответственности, каждый клиент должен был бы подписать ряд соответствующих раскрытий, позволяющих обмениваться информацией между сотрудниками в фирме. Фирма, которая пренебрегает этой процедурой и предполагает, что клиент разрешит использовать информацию, предоставленную для одной услуги, для других целей, подвергает себя риску.
Распространение ресурсов слишком тонко
Другой вопрос, который следует рассмотреть, - это возможность чрезмерного расширения деятельности компании путем предложения слишком большого количества продуктов или услуг. Эта ошибка может быть дорогостоящей - не только в буквальном смысле, но и с точки зрения подрыва доверия и ответственности. Поэтому фирма должна тщательно обдумать, может ли она справиться с административными и надзорными вопросами, которые сопровождают каждую предлагаемую услугу. Неверное предоставление одной отрасли услуг может плохо отразиться на всей фирме, а ответственность, понесенная в результате ошибки в одной области, может истощить ресурсы, предназначенные для поддержки других областей бизнеса.
Корпоративный Vs. Розничная торговля
Как крупные, так и мелкие фирмы пытались предлагать универсальные покупки с разной степенью успеха. В то время как крупные фирмы могут предоставить больше корпоративной поддержки и структуры для своих предложений, фирмы розничных бутиков, естественно, лучше приспосабливают свои услуги к потребностям и обстоятельствам клиента. Неудивительно, что крупные конгломераты обычно обладают большей бюрократией и строгой политикой компании, что затрудняет им соответствие уровня персонализированного обслуживания меньшей фирмы. В результате они стремятся больше полагаться на узнаваемость бренда, чтобы привлечь клиентов.
В то же время эффективная координация финансовых услуг на корпоративном уровне может быть затруднена. Например, все сотрудники розничной фирмы могут с готовностью посоветоваться друг с другом относительно ситуации клиента и прийти к консенсусу по вопросу гораздо быстрее, чем сотрудники, работающие в разных филиалах конгломерата. В небольшой фирме практически вся соответствующая информация для любого конкретного клиента будет легко доступна в одном месте, легко доступном для всех сотрудников; это определенно не верно для крупных компаний.
Суть
Предоставление услуг универсального шоппинга может быть полезным и требовательным для фирм любого размера. Меньшие фирмы должны помнить, что они сталкиваются с теми же правовыми проблемами, касающимися обмена информацией, что и их корпоративные коллеги, а более крупные фирмы должны понимать количество усилий, необходимых для координации потребностей отдельного клиента между различными филиалами. В любом случае, фирмы, которым удается успешно интегрировать комплексные услуги в свои товарные предложения, выигрывают, увеличивая доходы и предлагая более низкие затраты. В то же время, клиенты могут пожинать плоды более низких сборов и удобства. Способность успешно интегрировать комплексные услуги в практику финансового планирования может дать планировщикам существенное преимущество над конкурентами.
Как ориентироваться на идеальных клиентов
