Что всегда закрывается? Азбука?
Always Be Closing (ABC) - это мотивационная фраза, используемая для описания стратегии продаж. Это подразумевает, что продавец, следящий за режимом, должен постоянно искать новые перспективы, предлагать продукты или услуги этим перспективам, и в конечном итоге завершить продажу.
В качестве стратегии ABC требует, чтобы продавец был настойчив, но также знал, когда следует сократить свои потери и перейти к другой перспективе.
Ключевые вынос
- Always Be Closing - это мантра, используемая в мире продаж, означающая, что продавец должен всегда быть в курсе закрытия сделок, используя любую необходимую тактику. Происхождение фразы - сценарий фильма 1992 года Дэвида Мамет «Гленгарри Глен Росс», основанный на на его одноименной пьесе, получившей Пулитцеровскую премию. В современную эпоху исследования показывают, что генерация лидов, последующие действия клиентов и стратегические сессии составляют большую часть дня продавца, чем «закрытие».
Основы азбуки
Фраза Always Be Closing была популяризирована в фильме 1992 года «Гленгарри Глен Росс» с Алеком Болдуином, Аль Пачино и Джеком Леммоном в главных ролях. Фильм был написан Дэвидом Мамет и основан на его пьесе, получившей Пулитцеровскую премию. Это подчеркивало темную, беспощадную сторону индустрии продаж.
В фильме приводится агрессивный представитель из корпоративного офиса, чтобы мотивировать группу агентов по недвижимости, говоря им, чтобы они продали больше имущества или были уволены в случае неудачи. Он доставляет ненормативную тираду, обвиняя продавцов в том, что они робкие и немотивированные. Он щеголяет своим богатством и успехом.
Во время своей речи он переворачивает доску, на которой написаны слова «Всегда быть закрывающим», и повторяет эту фразу несколько раз. Речь, однако, имеет неприятные последствия, потому что продавцы прибегают к множеству неэтичных тактик для достижения своих продаж.
Позже, в фильме 2000 года «Котельная», тренер по продажам, наставляющий молодого биржевого маклера, спрашивает стажера, видел ли он «Гленгарри Глена Росса». Затем он начинает расспрашивать его о значении «Всегда быть закрывающим».
Эффективность всегда быть закрытием
Этот термин стал наглядным примером нескольких содержательных цитат, которые менеджеры по продажам часто используют, чтобы мотивировать своих сотрудников по продажам и показать важность упрямства с перспективами. Это служит напоминанием о том, что каждое действие, предпринимаемое продавцом с клиентом, должно быть сделано с намерением приблизить продажу к завершению.
От начальной стадии построения взаимопонимания в процессе продаж до раскрытия потребностей клиентов и позиционирования продукта, представитель должен «закрывать» все время, настраивая клиента до точки, где единственная логическая вещь, которую нужно сделать, это вытащить его чековую книжку,
Always Be Closing, как концепция, может быть пережитком более раннего времени; Сообразительные современные потребители с меньшей вероятностью будут столь же восприимчивы к продажам в эпоху, когда в Интернете доступно так много информации о продуктах и ценах.
Пример из реального мира
Хотя это может показаться забавным на большом экране, ABC редко бывает успешным в реальных ситуациях по разным причинам.
Исследование CSO Insights, независимого поставщика данных и данных, в 2018 году показало, что успешные продавцы тратят не более 35% своего времени на фактическую продажу или «закрытие» сделок. Исследование показало, что львиная доля времени, занимаемого лидерами, отслеживание клиентов, стратегии и планирование, а также административные задачи.
Как сообщает InvestementNews.com, исследования показывают, что менталитет ABC теряет свою эффективность. Средний потребитель 21-го века получает гораздо больше информации, чем потребитель получил в 1984 году, когда история Дэвида Мамета была сценической презентацией, отмеченной Пулитцеровской премией, и даже с 1992 года, когда фильм был выпущен. Современные клиенты предпочитают ходить по магазинам и исследовать, прежде чем делать покупки. Они гораздо менее восприимчивы к скользким продажам, чем когда-то люди.
