Плата за сжатие была тенденцией в бизнесе финансового консультирования в течение ряда лет. Многие рассматривают портфолио и советы как товар. С появлением робо-советника это восприятие возросло. Гибридный робот-советник Авангарда предлагает доступ к человеческому советнику за 30 базовых пунктов. Как правило, он рекомендует реализацию своих предложений через недорогие взаимные фонды Vanguard и биржевые фонды (ETF). Вероятно, инвестор может получить консультацию человека с низкозатратными инвестициями на сумму менее 75 базисных пунктов. В этой среде робо-консультирования и сжатия комиссий, как финансовые консультанты могут обосновать комиссионные, которые могут превышать 1% активов их услуг?
Услуги консьержа
В течение многих лет финансовые консультанты для состоятельных лиц оказывали услуги, выходящие за рамки просто портфельного и финансового планирования. Некоторые примеры включают помощь в переговорах о покупке частного плана и проверке биографических данных домашних работников. Эти услуги консьержа также перешли на клиентов с меньшими средствами. Некоторые примеры включают в себя сопровождение клиентов, когда они посещают центры помощи с проживанием и переговоры о покупке домов и автомобилей для клиентов. (Подробнее см. « Чего больше всего хотят богатые от своих финансовых консультантов» .)
Некоторые консультанты предоставляют консалтинговые услуги клиентам, которые являются владельцами малого бизнеса, и не только помогают им выбрать оптимальный пенсионный план для малого бизнеса для своей ситуации. По оценкам отраслевого консультанта Cerulli Associates, 20% финансовых консультантов предлагают своим клиентам услуги консьержа или образа жизни. Услуги такого типа помогают консультантам не только укреплять свою ценность для клиентов, но не просто как личность, а как консультант по образу жизни, которому доверяют, который понимает взаимосвязь между своими финансовыми делами и жизненными целями.
Индивидуальные и специализированные консультации
Некоторые клиенты нуждаются в услугах и консультациях, которые выходят за рамки базовых инвестиционных рекомендаций. Клиенты имеют особые потребности. Некоторые примеры, которые не попадают в режим рекомендаций «резака печенья»: (Дополнительные сведения см. В разделе « Снижение платы за управление: как консультанты могут защитить их» .)
- Помощь в управлении опционами на акции, ограниченным количеством акций и аналогичной компенсацией со стороны работодателей. Помогает клиентам решить, следует ли передать акции компании, находящиеся на счете 401 (k), в IRA или воспользоваться преимуществами чистых нереализованных правил оценки. разработка стратегии, позволяющей клиенту снимать средства при выходе на пенсию, в том числе какие учетные записи использовать и в каком порядке. Обучать клиентов финансовому беспорядку, который может возникнуть в случае смерти родителя или близкого человека. Клиенты эмоциональны, как это и может быть, и они могут оказаться засыпаны консультантами своих родителей и могут получить некоторую сомнительную информацию. Как их финансовый консультант, вы можете быть для них настоящим ресурсом в этот стрессовый период их жизни.
Онлайн-консультант или тот, кто сосредоточен исключительно на управлении вашим портфелем, может не иметь опыта, чтобы помочь клиентам в этих и других сложных областях их финансовой жизни.
Ценностное предложение
В своем посте в своем блоге эксперт по финансовой индустрии Майкл Китсес привел шесть ценных предложений для финансовых консультантов от эксперта по планированию жизни Митча Энтони:
Организация Финансовые консультанты, которые работают с клиентами целостным образом, могут помочь им навести порядок в своем финансовом доме. Это выходит за рамки какой-то бумаги или онлайн-организации до уровня подготовки их к решению ключевых финансовых задач по мере их возникновения и на регулярной основе.
Ответственность Отличительной чертой любого хорошего тренера является установление ответственности. Хороший финансовый консультант поможет привлечь своих клиентов к ответственности за финансовые действия, которые они согласны предпринять.
Объективность Хороший финансовый консультант обеспечит непредвзятый, непредвзятый взгляд третьей стороны на ситуацию клиента. Для многих клиентов сказать им, что им нужно услышать, - ваша самая важная функция. (Подробнее см.: Как стать лучшим финансовым консультантом .)
Проактивность . В рамках продолжающегося процесса финансового планирования постоянное отслеживание клиентом будущих финансовых событий, таких как оплата за учебу в колледже или вывод денег на пенсию, является ключевым преимуществом работы с финансовым консультантом.
Образование Финансовые консультанты являются основным источником финансового образования для многих своих клиентов. Финансовому консультанту может показаться нелогичным хотеть обучать своих клиентов тем областям, в которых они дают советы, но по моему опыту легче работать с клиентами, которые понимают предлагаемые вами шаги и могут участвовать в процессе. Кроме того, образованные клиенты с меньшей вероятностью окажутся жертвами финансового мошенничества из-за ловких разговоров о типах финансовых продаж. (Подробнее см.: Тенденции, бросающие вызов финансовым консультантам .)
Партнерство Любые деловые отношения работают лучше, когда они функционируют как партнерство, и ваши отношения с клиентами не являются исключением. Когда вы рассматриваете их как партнеров и становитесь заинтересованными в их успехе, хорошие вещи случаются для вас обоих.
Эти ценностные предложения, предлагаемые лучшими финансовыми консультантами, являются ключом к успеху их клиента, и их трудно получить у консультанта с узким предложением услуг.
Суть
В наш век робо-консультантов с их низкими комиссионными и недорогими портфелями ETF для финансовых консультантов с полным набором услуг может быть сложно оправдать свои комиссионные. Отличный способ сделать это - предложить своим клиентам услуги с добавленной стоимостью и качественный доступ. (Подробнее см.: « Консультанты по оплате: что предпочитают молодые и богатые». )
