Это довольно мрачная статистика: в исследовании, завершенном в прошлом году, только около четверти финансовых консалтинговых фирм сообщили, что они «очень довольны», приобретая чужой консультативный бизнес.
Технический документ, спонсируемый NFP Advisor Services и проводимый группой Aite, - « Альфа-приобретения: максимизация отдачи от ваших инвестиций в практику» - показал, что удержание клиентов оказалось самым большим препятствием во время приобретения. Хотя средний уровень удержания 76% звучит вполне респектабельно, имейте в виду, что это только для сливок урожая - наиболее успешных приобретений, которые подпадают под то, что исследование назвало «альфа-приобретениями».
Чтобы гарантировать, что ваше приобретение поместит вас прямо в категорию «альфа», важно придерживаться упреждающей, а не реактивной стратегии - и знать, какие потенциально фатальные ошибки следует избегать.
Культурные разногласия
Компания, которую вы приобретаете, вероятно, будет иметь заметно отличающуюся рабочую культуру от той, которой вы руководите в настоящее время. Когда вы просматриваете потенциальные приобретения, заманчиво оценить, как уже созданная культура новой компании будет сочетаться с вашей. Имейте в виду, что внешность может быть обманчива, и внутренняя культура компании всегда будет более сложной, чем кажется на первый взгляд. (Для получения дополнительной информации см.: FA должны учитывать клиентов в планах преемственности .)
Но как избежать культурного столкновения? Постарайтесь интегрировать новых сотрудников из приобретенной компании в культуру вашей фирмы: это не произойдет автоматически. Тот факт, что многие сотрудники, совершающие прыжок, возможно, не желали или даже не предвидели, что изменение может означать невысказанные обиды. Имейте в виду, что цифры никогда не рассказывают всей истории: найдите время, чтобы обсудить со своими новыми сотрудниками, чтобы услышать мнение их инсайдеров о существующей деловой культуре. Будьте активны, давая этим сотрудникам возможность высказаться за их проблемы, а также предоставьте достаточные возможности для лидерства и сотрудничества в новой организационной структуре вашей компании.
Получить личный
Согласно опросу Aite Group, личные контакты между обеими сторонами значительно увеличили шансы на успех приобретения. Фактически, предыдущая личная связь между двумя людьми существовала более чем в половине всех успешных сделок. Брокерская сделка напрямую оказалась также удачной: внешние консалтинговые фирмы использовались только в 10% успешных сделок.
Со стороны клиента не думайте, что новые клиенты обязательно будут использовать ту модель обслуживания, которую вы традиционно предоставляете. Задавайте множество вопросов и не спешите с выводами: чего хотят ваши новые клиенты и чего они ожидают? Если вы привыкли проводить встречи по планированию по телефону, и большинство клиентов в новой фирме привыкли приходить в офис, это то, что вы захотите оценить заранее. То же самое касается передачи обновлений и информации вашим клиентам: привыкли ли они к контакту по телефону, в то время как стандартным способом связи вашей фирмы является электронная почта? Когда дело доходит до взаимодействия с клиентом, может потребоваться очное время для установления правильного города с новой клиентской базой, которую вы наследуете. (См. Также: Советы по управлению от ведущих финансовых консультантов .)
Не торопитесь
Опрос Aite указывает на терпение как на добродетель: среди опрошенных фирм многие успешные приобретения были результатом длительного процесса проверки, продолжавшегося несколько лет. При поиске партнера не спешите: расходы на поиск хорошего матча в конечном итоге окупаются. (Для получения дополнительной информации см.: Ключевые шаги по созданию отличной практики финансового планирования .)
Размер имеет значение
При обсуждении существа приобретения может показаться очевидным вопрос, который следует рассмотреть: как выручка материнской компании сравнивается с выручкой потенциальной целевой компании? Хотя приобретение новой фирмы - это прекрасная возможность внести в систему новые жизненные силы и новые источники дохода, подумайте, насколько велик риск, на который вы можете безопасно пойти. Приобретение, представляющее более четверти вашего текущего дохода, означает, что на ваш операционный и финансовый баланс будет оказано существенное влияние, если переход пройдет не так гладко. Новые перспективы, которые будут составлять более 20% от вашего общего потока доходов, вероятно, проще - и безопаснее - ставки. (Подробнее см.: Как советники могут восполнить пробел в талантах.)
Проверьте, пожалуйста
Маловероятно, что вы загоняете сервер в ресторане, который регулярно посещаете, или если вы это сделаете, вы ожидаете получить менее звездное обслуживание. Аналогичное правило применимо к приобретениям: ведение переговоров до минимума доллара редко приводит к заключению сделки с первоклассной практикой. Даже если вы ищите фирму, которая может заключить сделку, остерегайтесь: не стоит приобретать посредственную фирму, даже если цена правильная.
Итак, каковы основные факторы в стратегическом ценообразовании приобретения? Ожидайте платить по формуле, которая измеряет рыночную стоимость плюс доход. Среди основных факторов, которые следует учитывать, долголетие бизнеса - это один из них: как давно фирма существует и какова ее репутация? Другие факторы, которые следует учитывать, включают модель обслуживания клиентов и структуру доходов. Что касается активов, убедитесь, что вы рассматриваете как общие активы под управлением, так и денежный поток от операций. (Информацию по теме см. В разделе: Как финансовые советники могут адаптироваться к Robo-Advisors .)
В конечном счете, более высокая оплата может в конечном итоге окупиться: опрос Aite фактически выявил сильную корреляцию между удовлетворением и более высокой платой за приобретение. Фактически, 25% из тех, кто сообщил о наибольшей удовлетворенности своими покупателями, которые заплатили больше, те, кто сообщил, что были наиболее довольны своими приобретениями, также сообщили, что платили больше. Что означает «платить больше»? Вместо цифры в долларах все сводится к мультипликаторам. По данным опроса, средняя выручка в 1, 36 раза превысила выручку, в то время как альфа-приобретения - наиболее удовлетворенные - показали в 1, 55 раза выручку.
Стоит ли брать кредит?
Не ставьте вторую ипотеку на свой дом, чтобы выкупить достаточно средств для приобретения. Возможно, неудивительно, что обнаружена высокая корреляция между неудовлетворенностью приобретением и получением личного займа. В опросе Aite среди покупателей, которые выразили неудовлетворенность, 73% взяли личный кредит. (Информацию по теме см. В разделе « Как финансовые консультанты используют социальные сети» .)
Хотя причина и следствие этих цифр не прозрачны, стоит задуматься над тем, является ли вхождение в долги разумным риском как для бизнеса, так и для вашей личной жизни.
Заставляйте его двигаться
Когда дело доходит до слияния клиентской базы после приобретения, время не на вашей стороне. Прежде чем заключить сделку, проактивно разработайте план быстрого и плавного перехода клиентов из одной практики в другую.
Хотя потребность в скорости крайне важна, когда речь идет о слиянии нового приобретения, будьте осторожны, когда дело доходит до человеческой стороны перехода. Если у приобретенных компаний возникают организационные или кадровые проблемы, требующие действий, таких как закрытие проекта, увольнение или перераспределение ролей. (Подробнее см.: Стратегии роста для финансовых консультантов .)
Суть
Обсуждая сложную и чувствительную природу приобретения, не пытайтесь игнорировать основные законы физики. На каждое действие есть реакция: это особенно верно, когда речь идет о серьезных кадровых и организационных изменениях. Тогда есть Первый закон движения Ньютона, который гласит, что каждый объект в состоянии равномерного движения имеет тенденцию оставаться в этом состоянии движения, если к нему не приложена внешняя сила. В контексте приобретения это означает, что скорость и успех слияния двух компаний полностью зависят от быстрых, упреждающих мер. Инерция - ваш враг: не рискуйте поддерживать статус-кво и надейтесь, что две разрозненные корпоративные культуры и организационные структуры волшебным образом сольются. (Подробнее см.: Как создать план преемственности бизнеса .)
