Содержание
- Классическое неэтичное поведение брокера
- 1. Когда сомневаешься, скажи это
- 2. Делай другим
- 3. Избегайте универсальных подходов
- 4. Не ожидайте, что они узнают
- 5. Будьте конкретны об условиях
- 6. Объясните мониторинг и контроль
- 7. Покажите, как все работает
- 8. Объясните отчеты и исследования
- Суть
Не секрет, что инвестиционная индустрия страдает от неловких и, казалось бы, неразрешимых конфликтов интересов. Брокеры хотят зарабатывать комиссионные и часто находятся под сильным давлением. Но то, что приносит больше денег для брокера, не всегда то, что лучше для инвесторов - или то, что они действительно хотят. Соблазн состоит в том, чтобы продавать чрезмерно рискованные продукты, потому что они более выгодны, чем альтернативы с низким уровнем риска.
В то время как каждый должен пытаться зарабатывать на жизнь, включая брокеров, преднамеренные попытки запутать или неправильно продать каким-либо образом не только неэтичны, они могут снова преследовать брокера в форме испорченных отношений или даже претензий о возмещении убытков. Есть очевидные вещи, которых брокер должен избегать: ложь, искажение фактов и тактика жесткой продажи. Тем не менее, неэтичное поведение является более тонким, но не более приемлемым.
Классическое неэтичное поведение брокера
Прежде чем перейти к этическим принципам, важно знать о некоторых классических типах неэтичного поведения брокера, которые могут возникнуть. Эти запреты связаны друг с другом и составляют суть проблемы. Все типы влекут за собой некоторую комбинацию плохого или неадекватного общения, склонности вводить инвесторов в заблуждение или просто не мешать хорошо выполнять свою работу. Многое связано с использованием информационной асимметрии между покупателем и продавцом.
Полу-правда (или четверть-правда, или три четверти) - Одно из самых коварных соблазнов плохой брокерской деятельности - смешивать правду с неправдой. Например, брокер может сказать клиенту, что он наблюдает за рынком каждый день, подразумевая, что соответствующие действия будут предприняты в соответствии с событиями на рынке и событиями. Но если управляющий фондом буквально сделает не больше, чем часы, клиент вводится в заблуждение.
Недостаточное объяснение - Некоторые брокеры просто не берут на себя труд объяснять вещи и предпочитают, чтобы клиенты не знали слишком много. Следствием этого является «ослепление наукой». Можно загипнотизировать и произвести впечатление на клиентов, поговорив над их головами о внутренних нормах доходности, длинных золотовалютных фьючерсах, опционах, производных валютах и множестве других финансовых условий.
Сдержанное молчание. Брокеру, продающему структурированный фонд, может быть очень заманчиво хвалить встроенную защиту и гарантированный доход, который он предлагает. Особенно в наши дни инвесторы любят безопасность плюс (разумно) хорошую прибыль. Но если это происходит по цене всех дивидендов, инвестору действительно нужно это сказать. Нет никакого способа, которым это можно принять как должное или предположить, что они знают.
Не предлагать альтернатив - с этической и юридической точек зрения неопытные клиенты, в частности, не имеют возможности принимать значимые решения, если они не знают о других вариантах. И есть много, много инвестиций там. Если брокер предлагает начинающему инвестору один конкретный фонд или даже комбинацию фондов с отношением «это вам подходит», он или она не предоставляют оптимальную услугу. Даже если предложение действительно подходит, инвесторам должен быть предоставлен выбор или альтернативы. Как минимум, брокер должен указать клиенту, что это всего лишь предлагаемый вариант, и что можно получить аналогичную прибыль с одинаковым уровнем риска многими различными способами.
1. Когда сомневаешься, скажи это
Если вам даже приходит в голову, что инвестор может нуждаться или хочет что-то узнать, скажите им. Никогда не поддавайтесь желанию молчать, даже если вы знаете, что это может стоить вам сделки.
2. Делай другим
Поставь себя на позицию инвестора. Если вы предпочитаете, чтобы с вами не обращались определенным образом, не делайте этого с кем-то другим. Прежде всего, избегайте самообмана. Лучший тест - спросить себя, хотите ли вы, чтобы ваша мать, брат, лучший друг или вы сами имели эти инвестиции.
3. Избегайте подходов «один размер подходит всем»
У каждого разные потребности, предпочтения и обстоятельства. Следовательно, им нужен портфель, который действительно обслуживает их. Каждое сообщение, которое отсылается, должно быть адаптировано к индивидуальному клиенту. Нет ничего более бесполезного для клиента, чем стандартное ежеквартальное письмо, содержащее общую информацию, которую он или она могут получить из Интернета или по финансовому телевидению. Большинство клиентов просто игнорируют их. Клиентам нужна индивидуальная информация об их собственном портфеле, о том, как он работает и почему, какие изменения вы планируете и т. Д.
4. Спроси клиента, не ожидай, что он узнает
Клиент не будет просить разъяснения, если он не понимает, что это необходимо в первую очередь. Убедитесь, что клиент знает, что он или она получает. Им не нужно знать каждую сложную деталь, но они, безусловно, должны знать, как минимум, насколько рискованным является продукт по отношению к вероятным доходам. Не должно быть сюрпризов для неосторожного и доверчивого инвестора.
5. Будьте конкретны о рыночных условиях
Вам следует обсудить рынок со своим клиентом в целом и в отношении конкретных классов активов. Это не означает попытки определить время рынка, но инвестору следует знать, был ли рынок на подъеме годами и считается ли он переоцененным или верно ли обратное.
В том же духе, если люди говорят, что коммерческая недвижимость, возможно, достигла своего пика, сообщите об этом клиенту. Нет ничего плохого в том, чтобы заявить, что «мнения разделились, и это может пойти в любую сторону». Но что-то не так в том, чтобы молчать о потенциальных недостатках и рисках, чтобы продвинуть продажи.
(Для получения дополнительной информации прочтите Смертельные недостатки основных индикаторов рынка .)
6. Объясните мониторинг и контроль
Клиент должен знать, как часто вы будете контролировать свои инвестиции и что это на самом деле означает. Например, позвоните ли вы клиенту, если в средствах массовой информации появятся новости о том, что для определенного актива дела пойдут плохо? Это также относится к новым позитивным возможностям, которые могут появиться. Если все, что вы планируете делать, - это смотреть на распределение активов один раз в год, это может быть хорошо, но клиент должен знать, что он не может ожидать от вас большего.
7. Покажите клиенту, как все работает
Классическая многоцветная круговая диаграмма с комбинациями классов активов для высокого, низкого и среднего риска - отличный способ продемонстрировать саму суть инвестиционного процесса. Аналогичным образом, «пирамиды риска», которые показывают, как человек движется от денежной наличности с низким риском, вверх через облигации к акционерным фондам и т. Д., Всегда должны быть отправной точкой консультативного процесса.
8. Объясните отчеты и исследования
Просто отправить вашему клиенту отчет по электронной почте недостаточно. Существует большая вероятность, что ее будет нелегко понять и даже не прочитать. Обсудите с клиентами основные моменты, чтобы убедиться, что они действительно понимают основные элементы инвестиций и значение текста. Человек на улице не знает значения таких фраз, как «оптимизация риска портфеля», «распределение сектора», «перевес веса» и многие другие.
Точно так же обычные инвесторы, как правило, не знают о значении и последствиях долгосрочных и краткосрочных инвестиций или о разнице между стилями инвестиций, такими как стоимость и рост. Существует оптимальный (и минимальный) уровень общения и понимания, который необходим для передовой практики посредничества.
Суть
Инвестиционная этика - это, по сути, две взаимосвязанные вещи: дать хороший совет клиенту и убедиться, что он его понимает. Необходимо быть полностью откровенным и открытым в отношении того, что вы и / или поставщики активов можете и не можете делать. Не менее важно обеспечить, чтобы клиент мог видеть рекомендации и продукты в контексте - и этот контекст распространяется на рассматриваемые рынки и на другие потенциальные инвестиции, которые доступны.
Со временем хорошее общение и полная честность окупятся хорошей отдачей, позитивными отношениями с клиентами и частыми рекомендациями из уст в уста.
(Если вы решите проигнорировать этот совет, вам следует ознакомиться с Полицией на рынке ценных бумаг: обзор SEC .)
