«Этот цвет действительно выделяет ваши глаза».«Мы не знаем, когда они снова будут в вашем размере».
«Они сделали эту конкретную модель ноутбука ограниченным тиражом, чтобы протестировать рынок».
В некотором смысле торговые представители являются мастерами психологии потребителей. Задача превращения покупателей окон в платных клиентов, они используют ряд методов, которые могут убедить даже самого сумасшедшего потребителя сделать покупку, на которую он или она не планировали. От нашего тщеславия до страха пропустить, торговые представители выяснили, как отключить движущие силы, которые побуждают нас совершить покупку. Самое страшное в том, что часто они настолько хорошо убеждают нас в покупке, что мы даже не знаем, были ли они у нас, пока не стало слишком поздно. Например, вот четыре распространенных метода продаж, на которые большинство людей продолжают падать, даже не осознавая этого.
Лить на мед
Чаще всего в арсенале любого торгового представителя используется техника лести. Потребители, по своей природе, хотят быть проверенными для своих покупок, и никто не желает больше поливать комплименты, чем присутствующий продавец. Они всегда первыми говорят вам, что платье, на которое вы примеряете, потрясающе худеет, или машина, на которой вы тестируете, заставляет вас выглядеть как руководитель.
Удивительно то, что даже когда клиенты знают, что лесть, которую они получают, неискренняя, они все равно влюбляются в нее. В прошлом году исследование, проведенное в Университете науки Гонконга, показало, что все формы лести, искренние или нет, создают позитивный образ льстецов в сознании клиента. В результате мы неосознанно начинаем больше доверять торговым представителям и облегчаем себе процесс совершения покупки.
Воспринимаемый дефицит
Ничто не побуждает потребителя совершить покупку, как это ощущается в дефиците. Например, я недавно был в обувном магазине, где покупатель примерял пару дизайнерских туфель на каблуке, которые превышали ее бюджет примерно на 100 долларов. После примерно 20 минут прогулок по магазину в туфлях на верхней полке покупатель все еще не хотел их покупать. Затем торговый представитель сказал ей, что она должна купить каблуки, даже если это означало бы вернуть их на следующий день, потому что они были последней парой, которую магазин получит в ее размере в обозримом будущем. Затем подошел второй представитель и сказал молодой женщине, что в прошлом она проходила мимо пары одинаковых каблуков от того же дизайнера, и ей потребовалось шесть месяцев, чтобы снова найти ту же обувь.
Если бы молодая женщина думала объективно, она могла бы понять, что вполне могла бы найти ту же самую пару туфель в Интернете за меньшую сумму, чем требовал магазин. Однако, поскольку она уже заигрывала с покупкой, внезапно возникшего страха пропустить туфли навсегда было достаточно, чтобы заставить ее совершить покупку. Исследование, проведенное Стэнфордским университетом, показало, что страх быть брошенным снижает нашу общую удовлетворенность товаром, но резко увеличивает наше желание его купить. Магазины знают об этом, поэтому они проводят продажи с ограниченным предложением, чтобы вызвать страх, который заставляет людей покупать. Даже когда вы бронируете отель онлайн, вы увидите тег «осталось только два номера», прикрепленный к некоторым ссылкам бронирования. Итак, в следующий раз, когда у вас возникнет искушение купить что-нибудь, остановитесь и спросите себя, действительно ли вы больше никогда не увидите продукт или просто думаете, что не увидите.
Дисконтная наценка
Много раз, магазин будет резко повышать цену своего товара только для того, чтобы он мог предложить убедительную скидку, когда придет время совершать продажу. Чаще всего это происходит в автосалонах, где цена наклеек на некоторых автомобилях может превышать рекомендованную розничную цену производителя (MSRP) на 2000 долларов США. Таким образом, дилерский центр может позволить клиентам обсудить цену автомобиля с MSRP, чтобы они думали, что получают хорошую сделку, когда на самом деле они просто платят именно то, на что надеялся дилерский центр все время.
Обязательство через взаимность
Наши чувства вины и обязательств могут быть мощными мотиваторами, когда дело доходит до покупки продукта. Исследования показали, что у людей, естественно, есть чувство взаимности, которое заставляет их верить, что после того, как что-то хорошее для них сделано, они должны сделать что-то хорошее для доброжелательной стороны взамен.
Чтобы извлечь выгоду из этого, торговые представители часто создают сценарий «давай и бери», где они дают вам понять, что они сделали вам одолжение. Например, если вы не можете найти пару джинсов вашего размера, торговый представитель будет искать в складской комнате несколько вариантов, которые могут вам понравиться. Это простой жест, но в результате вы почувствуете себя обязанным сделать покупку у них.
Суть
