Что такое цена проникновения?
Ценообразование на проникновение - это маркетинговая стратегия, используемая предприятиями для привлечения клиентов к новому продукту или услуге, предлагая более низкую цену во время первоначального предложения. Более низкая цена помогает новому продукту или услуге проникнуть на рынок и отвлечь клиентов от конкурентов. Ценообразование для проникновения на рынок основывается на стратегии использования низких цен на начальном этапе для информирования широкого круга покупателей о новом продукте.
Цель стратегии проникновения цен заключается в том, чтобы побудить клиентов попробовать новый продукт и увеличить долю рынка в надежде удержать новых клиентов, как только цены вернутся к нормальному уровню. Примеры цен на проникновение включают в себя новостной веб-сайт, предлагающий один месяц бесплатного использования услуг на основе подписки, или банк, предлагающий бесплатный текущий счет на шесть месяцев.
Ключевые вынос
- Ценообразование на проникновение - это стратегия, используемая предприятиями для привлечения клиентов к новому продукту или услуге, предлагая изначально более низкую цену. Более низкая цена помогает новому продукту или услуге проникнуть на рынок и привлечь клиентов от конкурентов. Ценообразование на проникновение сопряжено с риском того, что новые покупатели могут сначала выбрать марку, но как только цены повысятся, переключитесь на конкурента
Ценообразование на проникновение
Понимание цен проникновения
Ценообразование на проникновение, аналогичное ценообразованию лидера потерь, может быть успешной маркетинговой стратегией при правильном применении. Это часто может увеличить как долю рынка, так и объем продаж. Кроме того, увеличение объема продаж может привести к снижению производственных затрат и быстрому товарообороту. Однако ключом к успешной кампании является удержание вновь приобретенных клиентов.
Например, компания может рекламировать кампанию «купи один - получи один» (BOGO), чтобы привлечь покупателей в магазин или на веб-сайт. После совершения покупки; в идеале, электронная почта или список контактов создаются для отслеживания и предложения дополнительных продуктов или услуг для новых клиентов в более поздние сроки.
Однако, если низкая цена является частью вводной кампании, любопытство может побудить потребителей сначала выбрать бренд, но как только цена начнет расти до уровня цен конкурирующего бренда или приближаться к нему, они могут переключиться обратно на конкурента.
В результате основным недостатком ценовой стратегии проникновения на рынок является то, что увеличение объема продаж может не привести к увеличению прибыли, если цены должны оставаться низкими, чтобы удерживать новых клиентов. Если конкуренция также снижает их цены, компании могут оказаться в ценовой войне, что приведет к снижению цен и снижению прибыли в течение длительного периода времени.
Оценка проникновения против скимминга
С проникновением цен компании рекламируют новые продукты по низким ценам с умеренной или несуществующей наценкой. И наоборот, стратегия скимминга предполагает компании, продающие продукты по высоким ценам с относительно высокой наценкой. Стратегия скимминга хорошо работает для инновационных или роскошных продуктов, где ранние пользователи имеют низкую чувствительность к ценам и готовы платить более высокие цены. По сути, производители используют рынок для максимизации прибыли. Со временем цены снизятся до уровней, сопоставимых с рыночными ценами, чтобы охватить остальную часть рынка.
Малые предприятия или те, кто находится в нишевых рынках, могут извлечь выгоду из скимминга цен, когда их продукты или услуги отличаются от конкурентов и когда синоним качества и положительного имиджа бренда.
Пример цены проникновения
Costco и Kroger, две крупные сети продуктовых магазинов, используют цены проникновения на рынок для органических продуктов, которые они продают. Традиционно наценка на продукты минимальна. Тем не менее, маржа на органические продукты, как правило, выше. Кроме того, спрос на органические или натуральные продукты растет значительно быстрее, чем рынок неорганических продуктов питания. В результате многие бакалейные лавки предлагают более широкий выбор экологически чистых продуктов по более высоким ценам, чтобы увеличить свою прибыль.
Однако Kroger и Costco используют ценовую стратегию проникновения. Они продают экологически чистые продукты по более низким ценам. По сути, они используют цены проникновения, чтобы увеличить свою долю в кошельке. Хотя эта стратегия может быть рискованной для небольших продуктовых магазинов, экономия от масштаба позволяет Kroger и Costco использовать эту стратегию. Экономия от масштаба означает, что крупные компании могут предлагать более низкие цены, потому что они покупают свои запасы оптом со скидкой за объем. Снижение затрат позволяет Kroger и Costco поддерживать рентабельность даже при снижении цен своих конкурентов.
